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海外专场|Fortumo vp of Giobal Business Development Sales Andrea Boetti:如何通过本土化在海外市场取得成功?


由GMGC主办的第六届全球游戏大会(简称:GMGC北京2017)今日在北京国家会议中心正式拉开帷幕。从3月15日起至3月17日,为期三天的这场全球游戏顶级盛会将带您连接未来。本届大会以“Connecting•Future|连接未来”为主题,内容涵盖游戏、未来科技、直播、电竞、IP联动、VR等多个领域,此外GMGC还将携手资本方共同打造“文化创意”与“科技创新”的国际双创峰会。来自全球多个国家和地区的重磅嘉宾及行业大佬们将带来精彩的主题演讲和对话环节,共同探讨初心、精品游戏制作、流量变现、游戏出海、海外市场、页游端游、数字产业等众多热门焦点话题。
 
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Fortumo vp of Giobal Business Develoment Sales Andrea Boetti 以“如何通过本土化在海外市场取得成功?”为题进行了精彩演讲,以下为现场实录:
 
Andrea Boetti:我们关注点是本土化,通过本土化取得市场成功。发布不同的游戏进入区域市场,如何取得成功?我负责Fortumo的商业发展,Fortumo专注于本土化,我们在大家看到的红色区域都有业务,有100多个国家,而且这几个白色和灰色的区域很快也会进入。我们肯定非常专注传统市场,但我们最重要的是新兴市场,一会儿会讲到这点。
 
Fortumo到底做什么?主要做的是让用户玩家通过手机付费,这意味着每个没有信用卡,没有银行帐户的人只要是在参与游戏,他们如果想付费都可以付费。本土化到底是怎样的,我们不是发行商也不是开发者。但我们可以和最大的公司合作,比如Facebook、索尼、Google等等,这些公司通过Fortumo实现变现,它们给我们数据告诉我们怎样在不同的市场取得成功,所以我们做的主要是运营商付费方式。
 
互联网在过去几年里实现突飞猛进的增长,现在可以看到互联网用户数量的激增,我们看到数据不断增长,图景乐观,看上去美好没有任何值得担心的地方。如果分析数据会发现互联网本身的渗透率不错,五年前的渗透率比现在低50%,有新用户不断上线,这是我们看到的变化。我们必须要最大化所看到的变化价值,这是新兴国家。我们看到有一些国家现在是互联网增长的主要驱动力,互联网的成功现在在改变着游戏行业,因为游戏的质量和数量都在增加。游戏本身的规模也在增大,因为数据越来越多了,数据非常重要。如果我们现在看过去四年里的情况,可以非常清晰地看到有更多的互联网用户来自拉丁美洲。如果看2015年的情况有变化,亚太地区、拉美地区和中东地区都在迅速地发展,它们所造成的增长百分比达到十倍、十五倍。所以这是一个巨大的变化,非常重要的关键,新兴市场现在将会改变未来的行业,而且将会进一步的增长。如果看一下智能手机的数据,那智能手机是消费的主力军。我们看两个市场现在是主导的,一个是中国,一个是印度。它们影响旁边的印度尼西亚、菲律宾、墨西哥等其它的市场。我们可以从大企业身上学习,我们看世界上大的企业在做什么,这有助于我们了解整个的环境。Google和Facebook为什么这么担心数据,为什么把互联网推向每一个人。这些地方的互联性存在一些缺陷,所以必须得推出相对中低端的产品给这些市场。
 
要做什么本土化?我们通过本地化帮助大部分的合作伙伴不仅在自己的国家取得成功,也在国外进行很好的发展,成为全球性的公司。我们可以分析的第一点数据非常基础,本土化语言。游戏的展示方式和维度不需要语言,但你把它的语言本地化以后会带来非常大的效果,这些数据很简单,在美国每个人基本都会讲英文,进入西班牙和法国市场必须得有这些国家的语言版本,比如印度、中国和印尼,这些国家其实是需要语言的本地化,当地的用户才会愿意购买服务,才会在参与以后付费。
 
每个人都知道音乐播放软件,spotify在六七十个国家都存在,每一个国家都本土化自己的产品,这是很好的例子。Spotify在印尼的界面,用印尼语,对印尼用户而言很清晰地知道提供的服务是什么NETFLIX,大家不用NETFLIX都知道这是全球的服务。虽然界面是英文,但后面所有的电影都翻译成日文的名字,这是一种本土化,让用户很清晰地知道它们自己很重要,对这个产品和公司而言很受重视,所以语言的本土化是非常小的动作,而且成本不高,但可以给我们带来非常好的效果。价格的本土化,我们不要忘记不同国家的生活成本不一样。大家知道Big  Mac指数,麦当劳的产品在不同国家标价不一样。经济学里大家知道指数的问题这有助于大家更好地做价格的本土化。大家要知道这个国家消费水平怎样,每个国家的工资水平是不一样的。市场购买力每个国家都是不一样的。在游戏领域我们一直在谈所谓的本地化,因为我们要创造一个产品,这个产品就是游戏,所以你必须要创造一些更好的内容。另外,我们谈到价格的本地化,不同的礼包设计就是在价格设计上看到合作伙伴。有的时候会为了进入一个市场降低价格,但最后的收入其实是十倍或者是二十倍的收入。有一些东西的价格比较相似,我们看到一个杀毒的软件,它的价格进行本地化。我们看到在美国和在印度的价格是不一样的,很明显它不是非常便宜,在印度的售价比在美国便宜,这就是价格的本地化。我们一定要了解整个市场用户的消费习惯,这是我们合作伙伴的数据。我们比较一下每个月每个用户的平均消费水平,如果你仔细地比较,在德国可能它的消费习惯更多的是喜欢做小额的消费。在台湾或者其它的印度尼西亚,它的消费习惯又不太一样,可能不做小额的消费。当你要对准一个市场的时候,如何理解消费的习惯以及到底如何驱动你的消费者持续付费。收入的增长跟支付的方式有很大的关系。支付的环境在不同的市场是完全不同的,在美国和欧洲以及亚洲支付环境是不太一样的。因为世界上大部分的人并不是美国人的支付方式为主,在美国几乎每个人都有信用卡。但在中国和印度以及意大利不是这样的,不是每个人都有信用卡,所以你的支付方式也要进行本地化。你的支付页面所显示的支付方式,支付的渠道,我们在货币化或者是变现这方面所做的,你看到它会有一个系统,在巴西可以采用的支付渠道和支付的方式有这么多,他们用一些国际钱包或者是用运营商的付费,还有一些信用卡。土耳其有多种支付渠道,每个人都要找到能够支付的渠道,这是很重要的。我们要保障每个用户找到支付习惯,要考虑技术在不同的市场不同发展阶段所扮演的角色。全世界在不同的市场中,它们所扮演的角色,我们要感谢中国的市场所生产出的设备和产品性价比高,价格相对较低。有时我们开发的游戏要采用一些简单的设备,要获取更多的用户。文化不同,营销方式也不同。我们看到全世界不是所有的人都在过同样的节日,欧洲和美国过的节日不一样。西方世界很重视圣诞节,我们在圣诞节期间会做更多的营销活动。所以对当地的合作方来讲,我们在适应当地市场的同时,当然要看当地的文化情况,以及消费水平的情况。中国人在过节的时候是一样的,也会在节日上倾向于有更多的消费。
 
我们用法国和德国举例,平均每个月的用户付费数量,法国和德国并不是很大的国家,我们要看成本是多少。我们看到ROI,你用一美元获取用户时,我们必须得承认,如果你在沙特或德国、泰国,投资回报率会更高。发行一般都是基于市场的报告,到底在市场上消费者做什么,到底有多少的消费者用运营商付费的方式,而且本地化在这里是什么样的作用。我们对运营商计费做很多研究和数据搜寻,支付在印度尼西亚是2.9美元,菲律宾每月消费很高,这些都是针对不同国家做的不同关于运营商计费的数据调查和研究,这些数据都是公共大家可以在网上找到的,如果你们有兴趣可以找网站上看下载数据的报告。
 
 
关于GMGC:
GMGC成立于2012年9月,是全球第三方移动游戏行业组织,目前在全球拥有30多个国家或地区近300名会员企业,成员中包含开发商、发行商、服务商、投资商等。GMGC秉持“共建共享,合作共赢”的理念,为产业上下游企业搭建合作、交流、学习的平台,促进产业共同发展。由GMGC主办的全球游戏大会(GMGC北京)、全球游戏开发者大会暨天府奖盛典(GMGC成都)、亚洲移动游戏大会(GMGC马尼拉)、中国(昆山)数字娱乐节(GMGC昆山)每年分别在北京、成都、上海、深圳、昆山乃至亚洲各大城市举办,上述活动已经发展成为业界最具规模和影响力的行业盛会,产业风向标。同时,GMGC还提供全方位的专属会员的服务项目,如创新沙龙、全球商务考察、CEO晚餐会、GMGC之夜等商务社交活动,帮助中外会员企业拓展业务及建立更多的伙伴关系并促进发展。